“プレローンチ期”にするべきこと
1. はじめに 〜Amazonのアルゴリズム(Amazon A9)について〜
商品をローンチしてからセラーが直面する最大の問題は、「十分な売上を上げられないこと」です。そこで理解する必要が出てくるのが、Amazonの検索アルゴリズム『Amazon A9』になります。
まず、Amazon A9を理解する上では、「Amazonはグーグルではない」ということを常に意識しなければなりません。 中でも、「グーグルの検索アルゴリズムが“関連性”を重視する一方、Amazonが重視するのは主に“CV”である」という違いはより強く意識する必要があります。 確かに、キーワードの関連性や、レビュー内容、商品発送スピード、商品ページの最適化の程度など、検索ランキングを決める要因は他にもいくつかあります。 ですが、それよりも最も重要なのが、“CV”が持つ影響力には及びません。 これは、ともすると「商品の検索結果が上位に表示されないのはCVが低いから/売上が低いから」「売上が低いのは商品の検索結果が上位に表示されていないから」という悪循環が発生しやすい環境と言えます。 そしてこの悪循環を止められなければ、誰しも途中で諦めたくなってしまうでしょう。
だからこそ、売上を上げたいのであれば、まずはAmazonの検索アルゴリズムの仕組みを理解して、Amazonで上位に表示されるよう策を練る必要があるのです。
2. ローンチの成功は、正しい商品リサーチから
商品の選定段階では、自分に合った商品、自分に合ったビジネスモデルを模索することが重要です。適切な商品を選ぶ際には、以下のような要素に注意を払う必要があります。
[消費者層]
これは当然かもしれませんが、正しい消費者層をターゲットにしていることは今一度確認しておきたいところです。そのほか消費者に関しては、以下のようなことに（ローンチする前から）注意してください。
・消費者が求めているもの
・商品が購入される頻度
・同じような既存の商品を購入する際に、消費者が直面している障壁
[情熱]
言うまでもありませんが、自分が熱中できるもの、ないしは少なくとも興味の持てるものを選ぶことが、長期的な収益性を保持する上では不可欠になってきます。
[競合相手]
競合相手が多ければ多いほど、検索ランキングを押し上げるのは難しくなります。ですから、競合他社の動向を研究して様々なことを彼らから学び取ることが重要です。逆に、競合が少ないことは売上拡大の助けになります。市場が小さいニッチを選んで、徐々に拡大していくのもよいでしょう。
3.ブランド力をつける
Amazonではブランディングは必須事項です。Eコマースビジネスに意欲的な人にとっては、ブランディングはもはやローンチストラテジーの一環となっているのです。
まず、商品の選定をする前に、一歩下がってブランドについて考えてみてください。そして、何を提供したいのか・消費者にどのようなブランドとして映りたいのか・競合製品との間にはどんな違いを見出せるのか等、しっかりと見極めましょう。この為には、製品のパッケージやデザイン、ブランドカラーや製品およびブランドの全体的な印象など、様々な要素を吟味しなければなりません。しかしこうしたことを抜け目なくこなすことで、ビジネスの強みやターゲット層が定まり、盤石な下支えとなるのです。
4. 販売目標を定める
続いて、「その商品でどれだけの収益を上げたいか」といった目標設定を、具体的に行う必要があります。ただ、適切な目標設定はそれ自体簡単ではありません。以下、その方法を詳しく見ていきましょう。
まず、セラーである以上は、発生し得るコストや売上のポテンシャルを、前もって見積もらなければなりません。その手段としては、基本的なリサーチはもちろん、Amazon上の様々なページをチェックしていくことも有効でしょう。
“ローンチ期”にするべきこと
5. ツールを使いこなして成功を手繰り寄せる
ローンチを成功させるのまでの道のりは非常に複雑で、簡単に全体を把握することはできません。ですからローンチ段階では、適切なツールを用いた「自動化/円滑化」が鍵となります。eコマースのローンチプロセスを管理するには、商品・マーケティング・タスクなどを管理する様々なツールについて造詣を深める必要があるのです。そのためにも、Amazonの広告やブランド分析の仕様を学び、どれが大事な指標でなぜそれを追う必要があるのか理解しておきましょう。
6. 商品ページの最適化
商品ページの最適化作業は、「キーワード調査」「キーワード最適化」「キーワードトラッキング」の3つのパートに分けられます。
⑴キーワード調査
商品に関連するフレーズとキーワードを思いつく限りリストアップします。次に、その中でも主要なキーワードをピックアップし、それを『Googleキーワードプランナー』のようなキーワードツールに対して使用します。ただし、一般的なキーワードツールを使用すると正確な結果が得られない場合があるので、Helium10などのAmazonに特化した無料のキーワードリサーチツールを使用することをお勧めします。さらに、競合商品をリサーチして、「どのキーワードで上位表示されているか」を確認することもできます。これらのキーワードは、製品の特徴や機能に基づいてフィルタリングしてください。
⑵キーワードの最適化
キーワードが決まったら、商品タイトル/Bullet Point/商品説明文などにキーワードを散りばめていきます。ただし、商品ページを構築するにあたっては、AmazonのSEO対策だけでなく、消費者の購買意欲を刺激することも忘れてはいけません。数年前に、商品タイトルに多数のキーワードを入れている方々もいましたが、Amazon自社では絶対にそのようなことはしませんし、A9のガイドラインにも、商品タイトルは極力シンプルにとの記載があります。
常に消費者が何を求めているのかを理解し、彼らが買いたくなるような商品ページを作る必要があります。消費者を知り尽くさずしてAmazonでの成功はないのです。そして最後に、「こういった工夫もあくまでAmazonのSEO対策を常に視野に入れながら進めていくからこそ意味がある」ということ、改めて言及しておきます。
⑶キーワードトラッキング
一度キーワードを最適化できたとて、その後もしっかりそのキーワードが同じ水準で作用しているかどうかは確かめ続けなければなりません。キーワードトラッキングは、まさにこの「キーワードのパフォーマンスがどのように推移しているか」を確認するために行うものです。まず、CTR（クリックスルーレート）・クリック数・コンバージョン数などのパフォーマンス指標をモニターします。そして、コンバージョンの少ないキーワードを取り除き、パフォーマンスの高いものに入れ替えることで、商品ページの最適化を図ることができます。特定のキーワードのランキングを向上させたい場合は、広告でそのキーワードをターゲットにすることができます。
7. Amazonの利用規約を把握する
新しく商品をローンチする際には、必ずAmazonの利用規約を遵守できているか確認してください。Amazonのガイドライン/ポリシーを確実に遵守して、万全を期しておきましょう。日本国内では例えば家電カテゴリーでの商品タイトルは50文字までです。アマゾンのアルゴリズムは、そのルールで登録されていることを前提に動いています。そしてそのルールを順守していない場合で、ルール外のものは無視しているということを忘れないでください。
8. Amazon外部から商品ページへ誘導する
以下のような方法で、ターゲット層におけるブランドの認知度を高めましょう。
・ブログ記事を書き、商品ページへ誘導する
・ウェブサイトを用意して始めの勢いを取りこぼさないようにする
・ソーシャルメディア（FacebookやInstagramなど）でフォロワーを増やす
・メールリストの登録者数を増やす
・アーリーアダプターやインフルエンサーを探して、商品のレビューを依頼する
Amazonは、アプローチできる層が幅広い反面、それだけ競争もかなり激しいです。なので、上記のような方法で、原動力を別途確保しておくのが良いでしょう。
※これにはローンチ前から取り組めると尚良いです。
