タオバオで仕入れて、自社ブランドを付けて、アマゾンや楽天でPB商品として売るという、いわゆる中国輸入が人気となって久しいですが、コロナの影響で副業をされる方も多く、当社への問い合わせや、メーカーさんからも中国輸入についての問い合わせも増えてきているために、中国輸入をするにあたっての注意点や、抑えるべきポイントを、当社の代表である下平がアドバイザーをさせていただいている、中国輸入代行のトップ企業である、Fast Trade株式会社にお話しを聞いてみました。
Fast Trade株式会社（https://cilel.jp/）は、日本（福井県）を拠点とし、効率的にかつコストパフォーマンスの高い方法で、中国からの商品調達、監査、品質管理、出荷を支援長年しています。中国製品の品質は未知でもありますが、今回の記事ではFast Tradeの長年の経験を通して培った高品質の製品を調達するための重要ポイント トップ5を紹介させていただきたいと思います。
中国製品には、素晴らしいものから、なかなかお粗末な製品、そしてその間のものまで、色々です。
まずは、なぜ中国からの調達を検討しているのか、考えてみましょう。多くの人は低コストのためと答えるでしょうし、もちろん間違いではありません。中国製品の低価格と低配送料、そして比較的しっかりしたサプライチェーンは魅力的ではあります。しかし、低品質による無駄なコストを想定したことはあるでしょうか？
まず、COPQ (Cost of Poor Quality：低品質による損害コスト)の重要性。中国から低価格製品を調達したときに、COPQによってはAmazonで得た利益がマイナスとなる可能性があります。COPQは、製品の品質がセラー、顧客、小売業者、在庫業者の期待値よりも低い際に、無駄なコストとなって発生します。期待を下回ったときの損害コストとは、返品、ブランドへのダメージ、評判、そしてセラー自身へのダメージ等々、計り知れません。こういったダメージを避けるために、高品質の製品調達は最も重要なポイントとなってきます。
もちろん初めての方にとって、ここは簡単なことではありませんが、調達時に目の前の価格だけで検討するのではなく、品質を追求してからコストを考慮して製品を選ぶ方法が良いでしょう。なお、CiLEL（https://cilel.jp/）では、自社の中国拠点にて検品サービスの提供をしており、不良品の検出や一部商品の修繕を自社で行い、クライアントのCOPQを低減できるようにサポートしています。
ポイント1：初めて中国やアジアから製品を調達する際は、最低コストではなく品質を重視しましょう
良質な製品が低価格で手に入ることはめったにないため、COPQはとても重要ポイントです。誤解しないでほしいのですが、中国やアジアでお買い得な商品を手に入れることは不可能ではありません。しかし、高品質製品を検討するときには、低価格と良品の違いを理解することが重要なのです。
特に中国とのビジネスが初めての場合は、まず品質を求めてから価格交渉を行いましょう。決して、低コストで折り合いをつけてから、品質交渉を行ってはいけません。可能な限り低価格を追求することは重要ですが、損害コスト（つまりCOPQ）を見据えたうえで最高益を成し遂げることが重要です。
基本的に、コスト削減方法は2つあります。
- 在庫を購入する際に、直接支払う金額
- サプライヤーの生産効率（品質基準やバイヤーの期待値に見合った契約通りの在庫を生産しているか）
アジアのサプライヤーと仕事をするとき、支出に見合った最高益を得る方法はいくつかありますが、最安値に飛びつくアプローチは、最善の戦略とはいえません。最初に正しいサプライヤーを選ぶことによって、これから抱えるかもしれない多くの問題や、それに伴ったコストを回避することができるからです。
関係の構築
最初にサプライヤーのパートナーを探す際、多くの企業がとても強引な交渉をしているように思います。しかし、ビジネスにおいて、良好な関係を築くことは非常に重要であり、中国のサプライヤーとの取引においても同様です。優秀な購買担当者は、最初からサプライヤーと良好な関係を構築しているのです。ここからは、アジアで適切なパートナーを選ぶときの、要件についてお話ししましょう。
なお、CiLEL（https://cilel.jp/）では、OEM/ODM生産や商品買付などサプライヤとの交渉・問合せを仲介しています。また、似たような製品を製造しているサプライヤ探しもサポート行っております。
プロセス
ベストなサプライヤーを選択することは、お気に入り番組を見るための新しいテレビを購入することと似ているかもしれません。多岐にわたるブランドと仕様の中から、最適な1台を選択することは難しいからです。バイヤーにとっても同様の課題があるため、コストパフォーマンスの高いサプライヤーを選択するための手順を紹介していきます。
サプライヤーを選択するための6つのステップ
- 必要性の認識-製品を調達する際、すべての必要条件を把握しているでしょうか？機能性や適合性、市場が理解できていないにも関わらず製品サーチを行っている場合は、間違った場所で間違った製品を探している可能性があります。まずは製品を徹底的にリサーチしましょう。
- 最終顧客のニーズ把握 – 製品を利用するエンドユーザーのニーズは理解できていますか？どんなコストが必要で、いつ発送する必要がありますか？
- 製品購入における戦略立案- 1社から調達する製品か？メーカー、商社、または卸売業者/代理店から調達するのでしょうか？どれもメリットとデメリットがありますが、最適な計画があるからこそ、ベストパフォーマンスを得ることができるのです。
- 潜在的なサプライヤーの特定-ここまでのステップで理解した必要条件に基づき、似たような製品を製造しているサプライヤー候補を探し始めましょう。
- 見積の依頼 -より信頼のおける正確な見積を得るためには、見積依頼書の作成方法も理解しておく必要があります。
- 契約の締結 - サプライヤー候補から見積もりを受け取り、最適なサプライヤーであることが確認できれば契約締結となります。支払い、納期、品質要件、コミュニケーションの期待値に相違ないか、確認しておきましょう。
ポイント2：計画、計画、そして計画の立て直し
これまでに、下記のような点について考えたことはありますか？
- 中国から日本への在庫は、どのようにして入手するのか？
- 製品の品質について、どのように担保するのか？
- 悪徳商品や詐欺でないことを、どのように確認するのか？
日本でも、欧米でも、製造業において計画を立てることが大切です。しっかりとした計画を立てれば、購買、製造、出荷作業等、すべてスムーズに進むことでしょう。仕入先を選定する前に、各プロセスをマップ化しておくことも必要です。マップ化ができていると、自分が理解している点と理解していない点が見えてくるためです。
プロセスを十分に理解していない場合は、次のいずれかを行います。
- プロセスを研究し学ぶ
- プロセスに詳しい方を雇う
これらを怠った場合、プロセスで失敗し遅延を引き起こすか、回避できたかもしれない損害コストが生じたり、品質問題の誘因となったりするかもしれません。いずれにしても、プロセスの初期計画を持つことで、必要と認識していなかった点を考え始めることにつながるでしょう。
次に、製品計画について確認します。大変な作業ではありますが、製品の市場調査から始め、次の製品の市場調査戦略を練っていきます。
市場調査の計画、商品、簡単なデザイン案が出てきたら、商品の初期計画ができあがります。
こうして出来上がった製品の詳細については、見積依頼書として文書化しておく必要があり、サプライヤーが商品化する際に役立ちます。サプライヤーがきちんと見積を作成できるよう、十分な情報を記載する必要はありますが、これまでのリサーチ結果全てを無償で与える必要はありません。バランスを見ながら作成しましょう。
最高の製品を安値で入手するためには、全プロセスを計画し理解する必要があります。次のポイントでは、最初にサプライヤーにアプローチする際の、見積依頼書についてお話します。
ポイント3：しっかりした見積依頼書の作成
RFQ（request for quotation）とは、見積依頼書のことです。見積依頼書は、ベンダー（サプライヤー）に対して準備する書類であり、求めている条件や製品、ベンダーが所有しているもの、生産能力等の情報を得るために作成されますが、軽視されやすい傾向があります。
世界規模でみると、売買行動は1秒につき何百万回と起こっています。昔は対面で商売をしてきたスタイルから、ここ数年はアリババなどを活用し、売買相手に会わずとも成立するような便利な時代になってきました。しかし、それと同時に対面での売買時には誰もが持っていたようなスキルを失いつつもあります。例えば、お店で買い物をするとき、製品を実際に手に取り、サイズ感やフィット感、機能等について確認しますね。この時に、いままで気づかなかった商品やニーズについて新たに発見することができていましたし、商品を比較することで、他の選択肢を見つけることもできていたのです。こうして、人間は何千年もの間、満足できる製品かどうか追い求めてきました。
一方で最近では、画面上の写真だけを見て、購入するかどうか検討することが増えました。例えばAmazonでクリスマスツリーを選ぶとき、記載されているサイズを基に、iPhoneやタブレット、PCの画面と自分の部屋を見比べて、どのクリスマスツリーが部屋の大きさに合うか推定するようになりました。
グローバルソーシングも同じ
見積依頼書は、製品の材料、サイズ、色、入荷方法等の必要情報が1つに集約されています。これらの情報をまとめておけば、一度にたくさんのメーカーへ同じ内容の見積依頼書を送ることが出来ます。前述のクリスマスツリーと同様に、調達先に足を運び、製品を手に取って選ぶ必要はないのです。サプライヤーとの時間節約につながることでしょう。
そして、実際に見積内容の商談をする際には、各サプライヤーに同じ質問を何度も繰り返して時間を無駄にする代わりに、依頼通りの仕様や図面、色での生産可否、価格交渉等について、具体的に話し合うことが出来るのです。
見積依頼書の返信用フォーム
返信用フォームを見積依頼書に同封すれば、正確な回答を得ることができます。グローバルサプライヤーと仕事をするうえで、この作業を加えることで、多くの時間を節約することができます。
過去に海外メーカーから調達や購入をしたことがある方ならご存知かもしれませんが、初期対応はやや複雑で、たくさんの不必要な情報も提供されることがあります。そのため、必要な情報だけを入力できる回答フォームは有益だと考えます。また、参考資料として図面を添付すれば、言語、文化、物理的な距離から生まれる可能性のある誤解も縮めることができ、サプライヤーが正確な見積書を作成するのに役立ちます。このことは、サプライヤーを感情抜きで比較することにもつながりますので、詳しくは次のポイントでお話ししましょう。なお、CiLEL（https://cilel.jp/）では、サプライヤとの生産条件などの交渉、そして、商品の生産から商品の国際輸送まで含めた見積のご依頼が可能です。
ポイント4：正しいサプライヤーを選択する
最初から正しいサプライヤーを選択することで、より高品質な製品を調達できることはお分かりいただけたと思います。しかし、画面上の見積書からサプライヤーの良し悪しを判断することは、難しいはずです。では、どのようにして最良のサプライヤーを見つけるのでしょうか。
正しいサプライヤーを選択する方法
製造パートナーを選ぶ際には、プロセスの各段階でデューデリジェンスを確実に行うことが重要です。これから紹介する、サプライヤーと良好な関係をスタートさせるための基礎知識は、ベストサプライヤーと製品を選択する際に重要となるでしょう。
まず、最初からしっかりとした必要条件を提示することです。これにより、良いもの悪いもの、そして不必要かどうか判断することができます。他にも、サプライヤーへのアプローチ方法はいくつかありますが、見積依頼書に必要なすべての関連情報を記載するようアドバイスしています。
見積依頼書は、サプライヤーにコンタクトをとるはじめの一歩です。明確かつ簡潔な指示があり、理解されやすいように図面を添付することは、悪質なサプライヤーを排除することにもつながります。
価格だけでサプライヤーを選ばない
中国やアジアでは、一般的に安かろう悪かろうの世界ですので、特に魅力的な価格だと感じた場合は気を付けましょう。最安値にこだわることは、やめた方が良いと思います。その代わり、品質第一、価格は二の次で交渉しましょう。サプライヤーとの良好関係を築くためには、好意をもってもらう必要があります。最低価格の事ばかり気にしていては、期待値に見合った製品の調達は難しくなります。
例えば、いくつかのサプライヤーに見積依頼書を送ったとしましょう。何社かからは、追加の質問が来るかもしれませんが、質問内容をみれば、サプライヤーがどれだけ製品について理解できているか分かるはずです。質問のレベル感でサプライヤーの理解度を確認できるということは、製品への期待値も推測できることにつながるでしょう。
また、サプライヤーとのコミュニケーションは一方通行ではなく、例えば、製造手順、メインの製造品、在庫の有無、品質を確認するためのサンプル、品質管理や手法についても確認しましょう。
対面コミュニケーションで、リスクとミスを軽減させる
アリババのゴールドスターサプライヤーであっても、裏切られることはあります。海外にいて、画面上の付き合いだけでは、だまされてしまう可能性は常にあると考えましょう。実際に施設を訪問し、対面でビジネスをすることは、リスクを大幅に減らすことにもなります。
また、2020年のように、出張や施設訪問が制限されることもあるため、現場に信頼できる担当者がいることは必須です。
複数のサプライヤーを選ぶ
サプライヤーと強固な関係を築き生産しているのであれば、1社でも良いですが、世界中から調達する場合は、サプライヤーの選択肢を広げておいた方が安心でしょう。
例えば、あるサプライヤーと独占契約している場合、足元をみられる可能性が高いため、より価格交渉で圧力をかけられたり、品質改善を受け入れてもらえなかったりすることもでてくるでしょう。調達先が1か所しかないのであれば、品質問題が発生したときに他社を頼ることもできません。
こういったリスクを軽減するため、製品ラインを複数のサプライヤーに分散させ、さらにその事実をサプライヤーにも周知することが必要です。もちろん誰にでも起こり得るとは限りませんし、状況にもよると思います。しかし、こちらから価格交渉をする際や、品質基準の遵守を確認する時にも、優位に立つことが出来るでしょう。
ポイント5：部品表を知る
部品表（BOM/Bill Of Materials）は、アジアのサプライヤーと取引をする際に必要となってきます。部品表には、製品、組立部品の一覧、組立部品の価格とサプライヤー等のすべての情報が記載された部品リストです。
品質は、部品のサブサプライヤーを含むサプライチェーンに大きく左右されるため、きちんと確認をしましょう。例えば、サプライヤーAから調達しているぬいぐるみについて、サプライヤーAは、さらに色々な素材をサプライヤーB、C、Dから仕入れています。この時、ぬいぐるみの全素材リストを受け取ることが理想的であり、例えばサプライヤーB（ティア２）は、ぬいぐるみの音声ボックス用のコンピュータチップを作っていると分かります。
部品表から、音声ボックスのサプライヤーはB社であることがわかり、部品の価格も確認できました。さらに自分たちの品質基準に満たした生産工場であると確認するために、サプライヤーB社の監査を実施し、より厳しい品質管理を行うことが理想です。これらをモニタリングすることで、児童労働や劣悪な労働条件などに対する社会的倫理のリスク回避にもつながるでしょう。
コンポーネントの複雑さ
部品表は、数百から数千ものアイテム数になることがあります。サプライヤーからの詳細な部品表を受け取ることで、どのような部品か、どこで生産されたのか、実際のコストはいくらか等を知ることができます。また、サプライヤーが独占することを防ぎ、価格と品質のコントロールもしやすくなります。バイヤーの希望が聞き入られやすい状況を作ることは、必要不可欠と言えるでしょう。
結論と追加情報
この記事でお伝えしたかった主なポイントは、計画をたて、その計画に基づいて実行し、可能な限りコントロールする、ということです。低品質に対する無駄なコストは、管理可能だということ、そしてアリババなどから商品を調達するときには、価格ではなく品質を追求するべきだということです。
もちろん、ここで紹介したポイントがすべてではないため、新製品発売時にはうまくいかないことも出てくるでしょう。それでも、きっちりとした計画を立てれば、中国からの製品調達は製品面でも価格面でも魅力的であることは間違いありません。
