アマゾンの売上アップにつながるウィジェットコントロール

2019年11月29日
amazon
頻繁に、アマゾンで売上を上げるためのテクニックや裏技は何かありますか?という何とも素直で、ストレートなご質問をいただくのですが、昨日も2件同じ内容のご質問をいただきましたので、ちょっとポイントを。   先日のコラムでも記載しましたが、当社としてはテクニックや裏技よりも、まずはタイトルやbullet pointといったような全てのアルゴリズムが参照している「カタログ」と呼ばれるものの(当社ではマスターデータと呼んでいます)精度を徹敵的に追及していっており、当社のクライアント様では1つの商品のカタログをQ毎に3回程度修正しているケースなどもございます。(なお、当社としては頻繁なカタログ変更や、4回以上のカタログ変更は推奨しておりません)そして、indexされているキーワード数をtrackingしつつ、non index状態の場合は、sponsored product adsなどを活用してindex化を促したり、オートメーションによる広告配信の内容などを見て、正しくカタログがアマゾンのアルゴリズムに読み込まれているかなどを随時チェックしております。イメージで言うと、アルゴリズムとの対話を繰り返していく感じですね。 そして、カタログ以外には、当たり前なので言及しておりませんでしたが、在庫切れを起こしていないか、いなかったかどうかを見ます。単純な話ですが、在庫がないと売れないので、検索結果のランキングが下がります。せっかくスポンサー広告などをがんばって検索結果ランキングを上げたとしても、在庫がなくなってしまうとその努力が無駄になってしまいます(※カテゴリー内でのランキングではなく、検索結果ランキングです) そして、少しレベルが上がってくるとアマゾン外部からの流入をどう創出しているか。例えば、Canonical URLを意識しているか。A+での文章の書き方やBoldフォントの使い方。このあたりを意識されていないメーカー様が非常に多いですかね。 アマゾンに商品をリスティングするということは、ネット上のどこからでも商品を閲覧できる環境に自社の商品を置くという行為です。つまり、アマゾン外部からの流入が大いに期待できるのですが、Amazon外部のgoogleや、それ以外での自社の商品やURLがどのように表示されているかを意識されていない。例えばCanonical URLがどのようになっていて、外部から自社商品のURLを見た時にどのような表記になっているか。最近だとGoogle shoppingがわかり易いですが、Amazon以外のサイトでは商品名の本当に最初の部分しか表示されない状況の中で、どのようなタイトル付けをしいるか。A+の内容は、Googleやyahooにどのように読み込まれているか。GoogleもyahooもBold化されたタイトルの評価を高くしているというのは周知の事実にもかかわらず、A+でそこを意識していないことが非常に多いです。 さて、今日書きたかったこの上記ではなく。。   上記は本当に基本中の基本なのですが、上級編としては「ウィジェットコントロール」ですね。先に申し上げておくと、このウィジェットコントロールはセラーの場合だと難しいというか、ベンダー(仕入モデル)でできる一番パワフルな施策が、セラーではできません。 そもそもウィジェットコントロールとは何かという点ですが、細かく話すと非常に長くなるのですが、アマゾンの各商品のカタログにある「Frequently Bought Together」などの横長の枠に何を表示させるかをコントロールすることだと思ってください。現時点の数字はちょっとわからないのですが、過去には売上の30%はウィジェットから作られていると言われており、売上を上げるためにはウィジェットは非常に重要な要素でして、このウィジェットに何が表示されているか、表示させるかというのは、常に意識高くチェック、コントロールするべき部分です。   ウィジェットにはいろいろな種類があるので、そのウィジェットごとに見るべき指標や基準が違うので、コントロールの仕方も違うのでが、例えば、すでに記載した「Frequently Bought Together」に関して言えば、 ・プロダクトバンドル ・バリエーション ・Add to cart URL   といった3つの要素が非常に重要且つ、コントロールできる部分になってきます。   例えばこのパナソニックの商品 https://www.amazon.co.jp/dp/B07F83XHHX/ これは非常に面白いカタログですね。   まずは一旦「Frequently Bought Together」以外のウィジェットからですが、流石にアマゾンのブランドコンサルタントもしくはSMSが過去からカタログを作り込んでいるだけあって、「類似商品」のウィジェットには全てパナソニック商品が表示されています。これはアマゾンのアルゴリズムがカタログを読み取ってこのウィジェットを表示しているので、それだけ全てのパナソニックのカタログが正しく作成され、アルゴリズムも類似商品であるとと認識できているとうことの現れかと思います。 一方で、「Frequently Bought Together」。これはパンテーンの商品になっています。 理由は、もちろん実際に一緒にカートに入れられて、購入されているからなのですが、特徴的なのはベンダー(仕入モデル)でしか設定ができないプロダクトバンドルと呼ばれる、バリエーション設定の中に含まれる、仮想セット販売。通常単体として別々に販売している商品を、1) 強制的にセットとして売っているようなカタログ設定をし、2)そのセットをバリエーションの中に入れてしまう2つのステップを踏む施策をしています(こちらはベンダーモデルしかできません)。個人的にはパンテーン側の施策なのかな?と思っているのですが、こちらのようにプロダクトバンドルを活用することで、一緒に購入してもらえる可能性(装着率)が急激に上がります。このASINの場合は、パナソニックとしてはウィジェットを乗っ取られてしまった。自社ではコントロールできなかったということになるかと思います。   次にバリエーション設定。これはセラーでもベンダーでもできますが、例えば、カラバリやサイズによるバリエーションもそうですが、ある程度グルーピングができる商品であれば、バリエーションを組むことは、ウィジェットに対しての影響を与えることができます。例えば、上記パナソニックの例ですと、ヘアドライヤーと、コテをバリエーションで組むことで、ヘアドライヤーとコテを同時に購入していただける機会が増え、実際に同時購入していただけた場合は、「Frequently Bought Together」に表示されるようになります。   そして最後は「Buy Together URL」。これはグレーなので、当社としては推奨していないのですが、過去からたくさんの方々が実施してきた施策で、例えばAmazon USでSonyのイヤホンと、Panasonicのイヤホンを一緒に買ってほしい(カートに入れて欲しい)と思った場合は、クーポンを用意しながら、こちらのURLのようなものを生成し、このURLをMail、LP、Facebookなどで拡散することで同時購入を促し、ウィジェットに影響を与えるという施策ですね。再度ですが、これはAmazonのTOSに反しているので、当社としては推奨していません。 https://www.amazon.com/gp/aws/cart/add.html?ASIN.1=B00JRD13T8&Quantity.1=1&ASIN.2=B003EM8008&Quantity.2=1 朝4時からミーティングをしていたので、ちょっとテンション上がって長くなってしまいましたが。   お陰様でいろいろなお問合せを本当に多くいただくのですが、裏技とかテクニックというのは、仮に実施しても、数%のupliftしか期待はできません。一方で、カタログやウィジェットという、アルゴリズムの根本、並びにお客様の購買行動に直接的に影響を与える部分をどう強化していくことが、アマゾンでの売上拡大の近道であることは間違えありません。 ←(長くなりましたが要するにこれを言いたかったのです)
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