アマゾンで売上を上げるためのカタログクオリティー

2019年11月11日
アマゾン
「アマゾンで商品を販売しているのですが、売上が伸びずに困っています」というお問合せが多くなってきたので、そのようなお問合せをいただいた際に当社が行っているアマゾンコンサルティングで一番最初に確認を行う「カタログ診断」の一部をこの場でシェアさせていただきます。 当社が最初に見て、その後数か月かけて改善していく対象は、こちらの6つとなります。 1, Listing URL 2, Product title 3, 画像 4, Bullet Point 5, Product Description 6, Index Keywords(Subject Keywords)   こちらの順位はアマゾンが提供している重要度ではなく、当社として診断プロセスを行う順番となります。また、もちろんA+も、レビューも、それ以外の目には見えない部分も非常に大切ではあるのですが、それよりも、まずは上記が正しく行わており、正確にアマゾンのアルゴリズムに読み込まれるようになっているのか?という点を最も重要視しており、こちらが意図した情報が正しくアマゾンのシステムに伝わるようにするために、数か月を要するケースもあります。   さて、まずは最初のListing URL。 Amazon.co.jp/XXXXX/dp/B00 というURLのAmazonによって自動的に生成されるURLですが、このXXXの部分は、商品titleに入っているキーワード(5個or 6個)を引っ張ってきて、URLを生成しています。このURLが正しく生成されているかというのは非常に重要です。おかしなURLになっている場合は「アマゾンに正しく商品が認識されていない」ということになります。昔は最初に登録する際の商品タイトルは5個にしておいて、5個の単語でURLが生成し、その後で商品タイトルの変更をするといったようなことをされている方々もいたり、間に「-」を入れて多くのキーワードを登録しようとしている方々もいらっしゃいましたが、いろいろなテクニックが研究されるほど重要な箇所になります。まずはこのURLを正しく作成しておくことで、該当商品が正確にindexをされ、正しい検索結果に引っかかるようになります。 次は商品タイトルですが、上記のListing URLも全てタイトルから生成されるので非常に重要です。そして、Googleでもyahooでも同じですが、Amazonでも、記載されている内容が、正しくその商品のことをお客様に伝えられているかどうかを見ています。単語の並べ方は正しいか、重要キーワードの位置はどこか。他サイト同様、ただ単に多数の単語を並べただけのタイトルの場合はもちろん評価は大きく下がり、必要なキーワードがindexされないといった事が起こります。また、indexされたとしても、CVRが下がるので、検索結果で表示される順位がどんどん下がる可能性があります。 そして画像。昨今はモバイルからのアクセスがほとんどになってきておりますので、非常に重要です。もう当たり前のことですが、購入者は画像とタイトルだけで、本当に一瞬でクリックするかしないかの判断します。特に最近は画像だけで判断するという傾向も強く出てきているので、この画像は最も工夫が必要な部分です。メーカー様によっては画像Aと画像Bを使ってABテストを繰り返しているメーカー様もいらっしゃいます。また、ABテストをサポートするツールもありますので、そのようなツールを駆使して、最適な画像を選択することをおススメしております。 再度となりますが、70%以上のアクセスがモバイルから行われており、50%以上のお客様がアマゾンの検索窓でキーワードを打ち込み。売上の80%は検索結果のfirst viewに表示された商品から作られている。といったような話が当たり前になっていますが、要するに、どのエビデンスを見ても、検索結果の上位に表示され、購入者がその商品をクリックするかが非常に重要で、購入者がクリックするかどうかを判断するのは一瞬。画像が悪く、タイトルから瞬時のその商品を理解してもらえない商品は、当たり前ですが、確実にクリックされません。もちろん順位が下がります。。(もちろんレビューが悪い商品もクリックされないのですが、レビューはコントロールできないので、当社としては一番重要なポイントには含めておりません。) もちろんトップブランドの場合は別ですが、このような顧客を無視したカタログ作成をしていては、絶対に売れません。 そして次にBullet Point。ここはガイドラインとしては商品の仕様などを記載する場所ではありますが、ターゲットキーワードの一部を使って、この枠に掲載させる文章を作成されている方々も多いです。「仕様を掲載する」というのはシステムの観点から作成されたガイドラインではなく、「推奨」という認識ですので、ここはガイドライン以外の内容になってしまうのはよくあるパターンかと思います。ただ、中にはガイドラインにも明確に記載されている機種依存文字などが使われていたりと、わざわざ自ら評価を下げる記載をしているセラーもいらっしゃいます。 そしてProduct Description。最近は表示されていないDetail Pageもあるので、Amazonの中ではあまり重要視されていないのかなと感じますが、この部分ももちろんindexの対象ですし、表示がされているDetail Pageもあるので、しっかりとライティングをすることをおススメしております。   最後はindex keyword(subject keywords)。subject keywordというのはもうなくなったようですが、index keywordはまだ残っています。ここには例えばタイトルやbullet pointに使えなかったが、非常に重要なキーワードであり、且つユーザーにとって有益なキーワードなどを入れます。たまに競合他社の名前を入れたり、多くのキーワードを詰めているメーカーがありますが、競合他社の名前などはblockされるので全く意味がありませんし、このキーワードの枠が250文字を超えた場合は、多くのキーワードがindexされなくなってしまうので、逆効果です。当社では、実はindex keywordは最後に作成しているのですが、5個~10個程度に収まることも多いです。理由としましては、「重要キーワード」というのは実はそこまで多くなく、タイトルやBullet Point、Prodcut Descriptionで正しく商品の説明をしてあげれば、意外にそれ以外のキーワードは残らないケースが多いためです。また、アマゾンは単語の「ゆらぎ」を認識しています。例えば「iPod」と入れておけば「アイポッド」と検索しても表示されます。   少し長く記載してしまいましたが、アマゾンで中長期的に商品を販売していくためには、まずはアマゾンのシステムやアルゴリズムを理解した上で、小手先のテクニックや裏技ではなく、上記のようなお客様にとって正しい情報を真摯に伝えるということが最大の売上アップのための近道です。もちろん飛び道具的に使えるオフィシャルなアクションは多数あります。ただし、上記の一番重要な部分ができていない場合、アマゾンのシステムと正しく理解し、会話ができていないということにりますので、飛び道具もほとんど飛ばない状態になってしまっているという点をご理解いただき、正しくアマゾンでの長期的なビジネスをしていただければと思います。
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